家装营销、培训、管理——在价格战中，我们怎样争取更多客户

家装

公司提问：
　　客户一般在刚接触的时候，选择好几个公司来量尺，做报价！怎么才能在这几个公司里突出自己，让客户选择自己？对于很介意价格的客户应该怎么谈判？

修平回复：
　　在家装质量与家装价格两个问题上，多数客户会倾向于价格。为什么这么说，难道客户不关心自己装修的质量吗？不是，很多客户都非常在意家装的质量，但是多数人会把价格排在第一位，为什么呢？这就是要量力而为，也就是量自己的口袋中的钱而为，如果客户买完房子，只留下5万元用于装修和买家具，那么他们会按照这个经济来打理自己的装修。即使有客户考虑借贷或借钱，但也是要看自己的还款能力，如果既要还房贷，还要还装修的钱，那么对于客户的经济压力是比较大的。
　　所以，很多公司在培训员工尤其是培训设计师时说价格不是第一要素，绝对是错误的！
　　但是，是否价格就是客户选择家装的唯一因素呢？绝对不是！除价格之外，客户首先考虑的是家装质量，包括材料质量、施工质量和环保质量，然后再考虑设计上的美观，各种材料的品牌和家居的品牌。我这个分析是基于广大工薪阶层。
　　如果一个家装公司，在材料质量、施工质量、环保质量、设计方案上与其它公司看起来没有什么区别，那么客户会选择价格比较低的一家。但是，多数客户不会选择价格最低的，因为那样不保险，客户也不会选择价格最高的一家，而是会选择价中间的一家，这是客户追求性价比最合理的一个正常心理。
　　那么这样客户选择的价格和最低的报价之间，相差不过2000元，也就是这个数。
　　那么我们要做的，就是和客户谈这个2000元左右的差价。如何让客户觉得你们的多出2000元正是他所信任的呢？那我们就要在其它方面比别人有所提高。所以，价格是第一需求，但我们做的工作却绝对不能只是价格，而是价格以外的东西。任何客户都是选择一种放心，而放心是一种感觉，这种感觉需要参照一些外在的事物，比如店面的规模、公司的品牌形象、公司的客户量、样板房的环保与质量、其它客户的口碑，乃至公司的管理制度、公司人员的接待素质等。只有我们做好了这些工作，我们才能真正让客户放心。
　　所以，把这些小方面的工作做好，就可以在价格相同或高出一点的情况下，使客户的签单心理偏向我们。
　　除此之外，我们在设计生活中，专门论述了客户的各种需求，这些需求是需要我们设计人员去认真挖掘的，每个人都有一个性格，每一个都有一些喜好，每一个都有自己最关心的问题，如果我们能够满足这些，那么客户会改变自己的价格观的，即使价格比他们的经济支付能力高出一块，只要你真正挖掘了客户的需求，客户会改变自己的，他会想办法去弥补这一块，也就是说2000-3000元的差价不再是问题，关键是你能不能打动客户！