避重就轻，另辟奇径

乐逍遥逍遥乐

浏览次数：137 日期：2011年3月4日 09:46
——郑州天晏商贸有限公司 总经理 胡春林

创尔特，一个在出口市场叱咤风云的厨卫品牌，其在国内厨电市场的表现也可圈可点，然而由于其内销市场的启动较晚，因此目前国内市场仍处于刚刚起步阶段。正所谓，有挑战才会有机遇，对于创尔特的代理商们而言，代理创尔特品牌无疑是有智慧的有胆色的选择。而事实也证明，全国范围内，诸多创尔特的代理商朋友们已经获得了包括物质和精神层面的财富。河南郑州天晏商贸有限公司也不例外。

胡春林，从事厨卫电器区域销售经理多年，2009年年初毅然选择回到家乡河南郑州，开始了代理创尔特之路。胡春林坦言，会选择创尔特是有原因的，因为在厨电行业内多年，深知创尔特产品的质量实力是相当雄厚，无论从工厂的研发能力、技术层面还是品牌的定位都比较到位、扎实，有了质量就不怕没有销售！话虽如此，但开拓一个新市场又谈何容易，因此在前期他做了大量的市场调查工作，早在2002年以前，创尔特在河南的销售是相当可观的，但因为创尔特逐渐把工作重心转移到出口市场，不免对国内市场有些放松，所以在河南市场有所萎缩，近年来销售一直不理想。然而其它厨卫品牌在此却获得较大发展，尤其是在一、二级市场的国美、苏宁等家电连锁渠道。为此，他制定了“两先策略”，即先拿外围市场开刀以及先开拓专卖店、社区店渠道，其核心在于开发网点。

目前，郑州天晏商贸有限公司代理了除洛阳、阜阳、平顶山、商丘四大地区之外的其余河南市场的创尔特厨卫产品的销售。胡总的做法是保留了与当地传统卖场、建材市场的合作，全国性连锁卖场并没有介入，这样就避开了与强势竞争品牌的正面对决，避重就轻，另辟奇径。值得一提的是，创尔特之前在河南外围市场并无涉及，因此很多人都对创尔特不了解，甚至都不知道，因此在开拓时困难可想而知。面对此困难，胡总选择利用一周时间，让业务员到外围市场广发名片，其发送对象是包括卫浴、建材、五金等相关行业的经销商，从中寻找意向客户，然后进行筛选，随后胡总会亲自拜访他们，进一步详谈合作细节以及工厂的政策，用诚意来打动他们，以促成合作。通过这种方式，胡总在2年时间内开发了16家分销商，且这一数字还在持续上升中。

为了响应总部“长青藤计划”，胡总在专卖店和社区店的建设上也是做足了工作，伴随着2008年河南天然气置换活动的开始，创尔特就与河南相关煤气公司进行了合作，并提供煤气公司工作人员工作服以及帐篷，让他们在进行上门服务时也能为创尔特做宣传。同时在专卖店和社区店的促销人员严格执行按劳分配的薪酬制度，达到了留住优秀促销员的目的。

胡总表示，从区域经理到代理商，从原先的较为轻松到如今的被动，尽管充满挑战，但他更多看到的是机遇和动力，因此在整个过程中，尽管艰辛，但却充满乐趣。他认为，任何一个市场，一定要找到适合当地市场的销售方案，进而引导客户，不要将库存和压力都堆积到客户身上，要用交朋友的心态去处客户。总之做人做事都要脚踏实地，不要想一步登天，一步一个脚印踩实了，同时更要注重细节，采取人性化的管理和操作模式，从客户和员工的角度思考,达到双赢。                                     南漳创尔特厨卫电器专卖15570607072